Vor kurzem habe ich auf einer Veranstaltung gehört, dass der B2C Markt bereits an die Amerikaner gegangen sei und gerade die Aufteilung des B2B stattfinde. Diese Aussage könnte man einfach mit einem „Glaube ich nicht!“ ignorieren und so weiter machen wie bisher, oder aber sich Gedanken machen über das was momentan stattfindet.
Dass die Hersteller trotz der immer wieder betonten engen Partnerschaft mit dem Großhandel zum Teil eigenständig auf die Endkunden zugehen und den Großhandel umgehen ist nichts Neues. Deswegen war ich schon immer ein großer Freund von echten Eigenmarken (kein Labeling). Ganz nach dem Motto: Wenn der Hersteller zum Händler wird, muss der Händler zum Hersteller werden. Ich bin auch davon überzeugt, dass diejenigen Großhandelsunternehmen mit starken Eigenmarken (d.h. wesentlicher Umsatzanteil) die besten Überlebenschancen haben werden.
Im Rahmen der digitalen Transformation ziehen Hersteller und Großhändler durchaus an einem Strang. So ist z.B. die Plattform ELBRIDGE unter Berücksichtigung des klassischen „dreistufigen Vertriebs“ in der Elektrobranche entstanden. Die Frage ist: Was hat der Endkunde von der 3-Stufigkeit? Wieviel ist der Endkunde in Zukunft noch bereit für Logistik- oder Beratungsdienstleistungen zu zahlen? Wenn wir uns vor Augen führen, dass die Personalaufwandsquote von Amazon ca. 10 mal geringer ist als bei „klassischen“ Großhandelsunternehmen, wird deutlich, dass gehandelt werden muss und die Bedrohung real ist. Insbesondere den „kleineren“ Unternehmen bis zu 150 Mio. Euro Umsatz stehen schwere Zeiten bevor.
Jetzt ist es natürlich immer einfach zu sagen, was alles schwierig oder bedrohlich ist. Aber was kann man machen? Welche Ansätze gibt es?
Zunächst einmal ist Digitalisierung keine „Allzweckwaffe“. Die Welt hat sich schnell verändert und wird sich noch schneller verändern. Daher brauchen wir eine Strategie für eine digitale Welt, bei welcher der Endkunde im Mittelpunkt steht.
Die Notwendigkeit einer Digitalisierung von Prozessen in allen Bereichen ergibt sich dann schon alleine aus Kosten- und Effizienzgründen. Hinzu kommt außerdem, dass wir in Zukunft immer mehr Daten immer schneller verarbeiten können muss, um konkurrenzfähig zu bleiben (z.B. predictive Analysis).
Wir müssen uns mit Innovationen wie z.B. PunchOut oder PartPic auseinandersetzen. Eine Zurückhaltung gegenüber neuen Technologien gefährdet den Wandel.
Eine der größten, wenn nicht die größte Herausforderung wird es sein, die eigenen Mitarbeiter abzuholen, mitzunehmen und zu begeistern. Begriffe wie „Lähmschicht“ sind schon bei dem einen oder anderen Digitalisierungsprojekt gefallen. Dem muss von Anfang an entgegen gewirkt werden.
Am Ende dieses Textes habe ich nochmal eine schematische Darstellung angehängt, die zeigt, was passieren kann, wenn ein Großhandelsunternehmen seine „Hausaufgaben“ nicht macht. Dazu zählen übrigens auch Überlegungen zum Pricing, zur Logistik oder zum Sortiment.
Mein Fazit ist, dass Großhandelsunternehmen noch eine Chance auf eine erfolgreiche Zukunft haben, die Zeit allerdings immer knapper wird und eine „Bereinigung“ am Markt definitiv stattfinden wird. Nicht alle werden den Wandel schaffen. Die Stand-Alone Strategie ist auch nicht immer die richtige. Manchmal ist es erfolgsversprechender einen Investor mit an Bord zu holen (die digitale Transformation ist teuer) oder das Unternehmen noch in guten Zeiten gewinnbringend zu verkaufen.
Welche Erfahrungen machen Sie, welche Gedanken haben Sie zu diesem Thema?
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